【二班】三组 马伟

   企业的发展离不开客户，尤其是优质的大客户。通过二八定律我们了解到，企业80%的利润来自与20%的主要客户，所以企业想要做大做强，就要在提供优质产品和服务的同时，不断开发和维护好客户关系，做好客户管理。

   大客户的关系管理，不只是简单的交易达成，沟通和 服务同样重要。同时，客户管理也不仅仅是市场部门的工作，随着双方的合作的深化，双方多部门的协调合作就是必然的结果。就比如我们安环部门，可能看起来不会直接接触客户，但是只要客户有需求，我们也能为客户提供服务和价值。在2020年山东省环保厅启用新固废系统，有些客户对新系统熟悉的慢，不能正确使用新系统，在业务办结的时候频频造成延迟或延误。为了方便客户网上业务顺利办结，安环部便为客户提供了业务指导，帮助客户解决结办流程上难点和困惑，得到了客户一直好评，也与客户简历了良好的感情，为市场业务发展提供了支持和帮助。

   企业只有把客户放在心上，客户才会把你当作可以信任的合作伙伴。当然与客户关系的升级和感情的加深，是双方强化合作交往的必然结果，但是只有不断为客户更有价值的产品和服务，做到诚信守约，互利共赢才是守住客户的宝典法则。

【二班】一组：安波

  作为销售公司的一员，通过学习《大客户关系管理与实战策略》使我对与顾客之间的关系处理有了新的认识——以客户为中心，以客户需求出发，实现客户价值的最大化。只有用一颗真心，站在顾客的角度考虑问题，才能真正地做好销售工作。

    客户不是等来的，而是创造出来的，要积极主动的识别挖掘有潜在合作能力的客户，将目标客户牢牢锁定，通过对客户的个人信息和喜好的收集，整理，分类，建立客户档案，不断提升客户满意度和忠诚度，才能建立一套良好、有效的客户管理体系。对待大客户要用发展的眼光来看，不能只与客户停留在简单的买卖关系，更应该让客户成为我们忠实的商业朋友、战略伙伴。要树立“以客户为中心” 的销售意识，及时预见和把握客户需求，并以此为导向发展维护好顾客关系。要成为客户的顾问，与客户分享信息，迅速回应顾客的需求并解决问题，提供必要的服务和支持。要深入细致的为客户做好工作，牢牢抓住客户的重点和痛点问题，以点带面，以大带小，为客户提供价值，促进双方关系提升。

    通过这次的学习，对我客户管理方面提供了很好的理论支持和实践指导，我将在以后的工作中不断加强实践学习，不断提升客户管理能力。